วันนี้เรามาทำความรู้จักกับ… ค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อ หรือ Average Order Value กันมั๊ยคะ
เคยทราบมั๊ยว่า… ระหว่างการเป็นแม่ค้ากับการเป็นนักธุรกิจต่างกันตรงไหน ในเมื่อต่างก็ทำหน้าที่ขายและส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้าเช่นกัน
กลไกการขายสินค้าของแม่ค้าจะจบลงที่การปิดการขายแล้วมองหาโอกาสและรอบการขายใหม่ ในขณะที่นักธุรกิจ จะใช้ข้อมูล เครื่องมือและกลยุทธ์ เพื่อให้การขายและธุรกิจของเขา เกาะติดโอกาสและรอบการขายอย่างเป็นระบบ ซึ่งจะมีการใช้ข้อมูลและเครื่องมือทางธุรกิจ กำหนดยุทธศาตร์ แล้วแตกยุทธศาสตร์เป็นกลยุทธ์ ก่อนแปลงกลยุทธ์เป็น Action Plan
ในโลกของการทำธุรกิจสมัยใหม่ ที่ขับเคลื่อนด้วย e-commerce การจะเป็นแม่ค้าออนไลน์หรือนักธุรกิจ e-commerce จึงไม่ได้ตัดสินกันที่การปิดยอดขายผ่านช่องทางออนไลน์อย่างเดียว
การเรียนรู้และใช้งานเครื่องมือทางธุรกิจที่จำเป็น จึงเป็นเรื่องใหญ่สำหรับนักธุรกิจ โดยเฉพาะนักธุรกิจออนไลน์และ e-commerce
วันนี้มารู้จักเครื่องมือตัวสำคัญตัวแรกของเรากันเลย… Average Order Value
[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”#ff0000″ class=”” size=”24″]AOV หรือ Average Order Value หรือมูลค่าคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย หาได้จาก นำเอายอดรวมรายรับที่ได้ (Revenue) หารด้วยจำนวนคำสั่งซื้อ (Number of Orders)[/perfectpullquote]
ตัวเลข AOV ที่ได้จะบอกหลายอย่างแก่เรา โดยเฉพาะตัวเลขรายได้ (Revenue) ต่อการขายหนึ่ง Order
จะว่าไปแล้ว ไม่ว่าคุณจะทำตลาดแบบแม่ค้า หรือทำตลาดแบบนักธุรกิจ การรับ Order น้อยๆ แต่ทำยอดขายสูงๆ ย่อมคืนผลตอบแทนคุ้มค่าเหนื่อยกว่า Order เยอะๆ ถึงจะมียอดขายเยอะๆ
ความพยายามในการเพิ่มตัวเลข AOV นี่เองที่เป็นที่มาของการเสนอเคมเปญการตลาดมากมายอย่าง ส่วนลดเมื่อซื้อเพิ่ม ส่งฟรีเมื่อซื้อถึง หรือแม้แต่รับคูปองซื้อซ้ำคราวหน้า… และยังรวมถึงการทำการตลาดด้วยการเสนอสินค้าแบบ Cross-selling หรือการเสนอสินค้าตัวอื่นที่เกี่ยวโยงกับสินค้าที่ลูกค้าซื้อหรือสนใจ นอกจากนั้นยังมีการเสนอ Upgrade สินค้า หรือการทำ Upsell ได้ด้วย
8 เคล็ดลับในการปรับปรุงมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
มีกลยุทธ์หลากหลายมากมายที่อาจเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ และเป็นวิธีที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงในการให้ลูกค้าของคุณใช้จ่ายมากขึ้น ไม่ว่าจะโดยการซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าที่ตั้งใจไว้หรือไม่ก็ตาม โดยการซื้อสินค้าราคาแพงกว่าที่ตั้งใจไว้แต่แรก .
การเพิ่มประสิทธิภาพ AOV ของคุณ คุณสามารถใช้ทุกช่องทางของการขายขายมากระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่อยู่ในตะกร้าสินค้าของพวกเขา บางทีอาจจะเป็นสินค้าที่ลืมง่าย เช่น แบตเตอรี่สำหรับอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ หรือหลอดไฟสำหรับโคมไฟ อีกทางหนึ่ง คุณอาจแนะนำว่าพวกเขาพิจารณาทางเลือกที่มีราคาแพงกว่า หรือแม้แต่ขายดีที่สุด
การทำให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นสามารถทำได้ด้วยวิธีการขายสินค้าที่ชาญฉลาด โดยเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดใจไว้ข้างหน้าพวกเขาและแสดงในลักษณะที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อ หรือโดยสิ่งจูงใจโดยตรง เช่น การจัดส่งฟรี
กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จในการเพิ่ม AOV ได้แก่:
- Cross-selling (“แล้วถุงเท้าที่เข้ากับรองเท้าเทนนิสที่คุณเพิ่งสั่งล่ะ?”)
- การเพิ่มยอดขาย (“คุณต้องการรองเท้าเทนนิสคู่นี้ในราคาเพียง 9xx มากกว่าคู่ที่อยู่ในรถเข็นของคุณหรือไม่”)
- มัดสินค้าหรือสร้างแพ็คเกจ (หากคุณต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่ม ให้ลองสร้างชุดผลิตภัณฑ์ที่มีราคาน้อยกว่าการซื้อรายการเดียวกันทีละรายการ)
- ส่วนลดปริมาณ (“ผ้าเช็ดมือนี้ราคา 69 ฿ แต่คุณจะประหยัดได้ 30% ถ้าคุณซื้อ 3 ชิ้นขึ้นไป”)
- จัดส่งฟรี สำหรับการซื้อขั้นต่ำ x,xxx ฿
- คูปอง ในครั้งต่อไป (“ใช้จ่าย 500 ฿ และรับไปเลยส่วนลด 5 % สำหรับการซื้อครั้งต่อไป!”)
- บริจาค ให้องค์กรไม่แสวงหาผลกำไรสำหรับการซื้อขั้นต่ำ
- นโยบายการคืน สินค้าที่มีราคาแพงกว่า (“อย่าลังเลที่จะส่งกลับหากคุณไม่พอใจ)
วิธีที่ดีในการใช้กลยุทธ์เหล่านี้คือการแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณออกเป็นหลายกลุ่ม (เช่น ผู้ใช้จ่ายรายเล็กหรือรายใหญ่ ผู้เลือกซื้อที่มีความถี่ต่ำและความถี่สูง) ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประวัติการซื้อและการกำหนดเป้าหมายแต่ละกลุ่มด้วยข้อเสนอที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น หากต้องการเพิ่ม AOV ของนักช็อปที่มีความถี่สูง คุณสามารถลงทะเบียนพวกเขาให้เข้าร่วม Join program ที่คุณจัดสรรไว้ได้
สรุป
การตรวจสอบและวัดผล AOV เป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักธุรกิจ โดยเฉพาะนักธุรกิจออนไลน์และ e-commerce ผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซ นอกเหนือจากการเพิ่มรายได้จากการขายแล้ว AOV สามารถขับเคลื่อนธุรกิจและการตัดสินใจทางการตลาดของคุณ และให้ผลตอบแทนที่สูงขึ้นจากเงินทุกบาททุกสตางค์ ที่คุณใช้ไปกับโฆษณาดิจิทัลและการตลาดเพื่อสังคม
ขอบคุณเรื่องราวดีๆ
https://www.optimizely.com/
หากอ่านมาถึงบรรทัดนี้แล้ว จินอยากจะแนะนำอีกเรื่องหนึ่งค่ะ นั่นก็คือ
มูลค่าของลูกค้าตลอดช่วงชีวิต เป็นอีกเรื่องนึงที่ควรต้องรู้ค่ะ
https://onlinemystore.co/customer-lifetime-value-clv/
ขอบคุณที่ติดตามอ่านมาถึงตรงนี้นะคะ
เพิ่มเติมข้อมูลทักทาย พูดคุยกันได้โดย@Line ด้านล่างนี้ได้เลยค่ะ
About Author
