วันนี้เรามาทำความรู้จักกับ… ค่าเฉลี่ยต่อคำสั่งซื้อ หรือ Average Order Value กันมั๊ยคะ
เคยทราบมั๊ยว่า… ระหว่างการเป็นแม่ค้ากับการเป็นนักธุรกิจต่างกันตรงไหน ในเมื่อต่างก็ทำหน้าที่ขายและส่งมอบสินค้าให้กับลูกค้าเช่นกัน
กลไกการขายสินค้าของแม่ค้าจะจบลงที่การปิดการขายแล้วมองหาโอกาสและรอบการขายใหม่ ในขณะที่นักธุรกิจ จะใช้ข้อมูล เครื่องมือและกลยุทธ์ เพื่อให้การขายและธุรกิจของเขา เกาะติดโอกาสและรอบการขายอย่างเป็นระบบ ซึ่งจะมีการใช้ข้อมูลและเครื่องมือทางธุรกิจ กำหนดยุทธศาตร์ แล้วแตกยุทธศาสตร์เป็นกลยุทธ์ ก่อนแปลงกลยุทธ์เป็น Action Plan
ในโลกของการทำธุรกิจสมัยใหม่ ที่ขับเคลื่อนด้วย e-commerce การจะเป็นแม่ค้าออนไลน์หรือนักธุรกิจ e-commerce จึงไม่ได้ตัดสินกันที่การปิดยอดขายผ่านช่องทางออนไลน์อย่างเดียว
การเรียนรู้และใช้งานเครื่องมือทางธุรกิจที่จำเป็น จึงเป็นเรื่องใหญ่สำหรับนักธุรกิจ โดยเฉพาะนักธุรกิจออนไลน์และ e-commerce
วันนี้มารู้จักเครื่องมือตัวสำคัญตัวแรกของเรากันเลย… Average Order Value
AOV หรือ Average Order Value หรือมูลค่าคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย หาได้จาก นำเอายอดรวมรายรับที่ได้ (Revenue) หารด้วยจำนวนคำสั่งซื้อ (Number of Orders)
ตัวเลข AOV ที่ได้จะบอกหลายอย่างแก่เรา โดยเฉพาะตัวเลขรายได้ (Revenue) ต่อการขายหนึ่ง Order
จะว่าไปแล้ว ไม่ว่าคุณจะทำตลาดแบบแม่ค้า หรือทำตลาดแบบนักธุรกิจ การรับ Order น้อยๆ แต่ทำยอดขายสูงๆ ย่อมคืนผลตอบแทนคุ้มค่าเหนื่อยกว่า Order เยอะๆ ถึงจะมียอดขายเยอะๆ
ความพยายามในการเพิ่มตัวเลข AOV นี่เองที่เป็นที่มาของการเสนอเคมเปญการตลาดมากมายอย่าง ส่วนลดเมื่อซื้อเพิ่ม ส่งฟรีเมื่อซื้อถึง หรือแม้แต่รับคูปองซื้อซ้ำคราวหน้า… และยังรวมถึงการทำการตลาดด้วยการเสนอสินค้าแบบ Cross-selling หรือการเสนอสินค้าตัวอื่นที่เกี่ยวโยงกับสินค้าที่ลูกค้าซื้อหรือสนใจ นอกจากนั้นยังมีการเสนอ Upgrade สินค้า หรือการทำ Upsell ได้ด้วย
8 เคล็ดลับในการปรับปรุงมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
มีกลยุทธ์หลากหลายมากมายที่อาจเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ และเป็นวิธีที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงในการให้ลูกค้าของคุณใช้จ่ายมากขึ้น ไม่ว่าจะโดยการซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าที่ตั้งใจไว้หรือไม่ก็ตาม โดยการซื้อสินค้าราคาแพงกว่าที่ตั้งใจไว้แต่แรก .
การเพิ่มประสิทธิภาพ AOV ของคุณ คุณสามารถใช้ทุกช่องทางของการขายขายมากระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่อยู่ในตะกร้าสินค้าของพวกเขา บางทีอาจจะเป็นสินค้าที่ลืมง่าย เช่น แบตเตอรี่สำหรับอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ หรือหลอดไฟสำหรับโคมไฟ อีกทางหนึ่ง คุณอาจแนะนำว่าพวกเขาพิจารณาทางเลือกที่มีราคาแพงกว่า หรือแม้แต่ขายดีที่สุด
การทำให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นสามารถทำได้ด้วยวิธีการขายสินค้าที่ชาญฉลาด โดยเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดใจไว้ข้างหน้าพวกเขาและแสดงในลักษณะที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อ หรือโดยสิ่งจูงใจโดยตรง เช่น การจัดส่งฟรี
กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จในการเพิ่ม AOV ได้แก่:
- Cross-selling (“แล้วถุงเท้าที่เข้ากับรองเท้าเทนนิสที่คุณเพิ่งสั่งล่ะ?”)
- การเพิ่มยอดขาย (“คุณต้องการรองเท้าเทนนิสคู่นี้ในราคาเพียง 9xx มากกว่าคู่ที่อยู่ในรถเข็นของคุณหรือไม่”)
- มัดสินค้าหรือสร้างแพ็คเกจ (หากคุณต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่ม ให้ลองสร้างชุดผลิตภัณฑ์ที่มีราคาน้อยกว่าการซื้อรายการเดียวกันทีละรายการ)
- ส่วนลดปริมาณ (“ผ้าเช็ดมือนี้ราคา 69 ฿ แต่คุณจะประหยัดได้ 30% ถ้าคุณซื้อ 3 ชิ้นขึ้นไป”)
- จัดส่งฟรี สำหรับการซื้อขั้นต่ำ x,xxx ฿
- คูปอง ในครั้งต่อไป (“ใช้จ่าย 500 ฿ และรับไปเลยส่วนลด 5 % สำหรับการซื้อครั้งต่อไป!”)
- บริจาค ให้องค์กรไม่แสวงหาผลกำไรสำหรับการซื้อขั้นต่ำ
- นโยบายการคืน สินค้าที่มีราคาแพงกว่า (“อย่าลังเลที่จะส่งกลับหากคุณไม่พอใจ)
วิธีที่ดีในการใช้กลยุทธ์เหล่านี้คือการแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณออกเป็นหลายกลุ่ม (เช่น ผู้ใช้จ่ายรายเล็กหรือรายใหญ่ ผู้เลือกซื้อที่มีความถี่ต่ำและความถี่สูง) ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประวัติการซื้อและการกำหนดเป้าหมายแต่ละกลุ่มด้วยข้อเสนอที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น หากต้องการเพิ่ม AOV ของนักช็อปที่มีความถี่สูง คุณสามารถลงทะเบียนพวกเขาให้เข้าร่วม Join program ที่คุณจัดสรรไว้ได้
สรุป
การตรวจสอบและวัดผล AOV เป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักธุรกิจ โดยเฉพาะนักธุรกิจออนไลน์และ e-commerce ผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซ นอกเหนือจากการเพิ่มรายได้จากการขายแล้ว AOV สามารถขับเคลื่อนธุรกิจและการตัดสินใจทางการตลาดของคุณ และให้ผลตอบแทนที่สูงขึ้นจากเงินทุกบาททุกสตางค์ ที่คุณใช้ไปกับโฆษณาดิจิทัลและการตลาดเพื่อสังคม
ขอบคุณเรื่องราวดีๆ
https://www.optimizely.com/
หากอ่านมาถึงบรรทัดนี้แล้ว จินอยากจะแนะนำอีกเรื่องหนึ่งค่ะ นั่นก็คือ
มูลค่าของลูกค้าตลอดช่วงชีวิต เป็นอีกเรื่องนึงที่ควรต้องรู้ค่ะ
https://onlinemystore.co/customer-lifetime-value-clv/
ขอบคุณที่ติดตามอ่านมาถึงตรงนี้นะคะ
เพิ่มเติมข้อมูลทักทาย พูดคุยกันได้โดย@Line ด้านล่างนี้ได้เลยค่ะ
